Marketing und Vertrieb – wie Tag und Nacht oder auch Gegenspieler im eigenen Unternehmen? Doch wenn Marketing und Vertrieb nicht mehr als getrennte Einheiten betrachtet werden, sondern wie Zahnräder, die im Unternehmen als Kraft zusammenwirken, kann wirklich großes Entstehen. Doch wie funktioniert es?
Liebe Blogleserinnen, liebe Blogleser,
wie ist es bei Ihnen im Unternehmen? Sind Marketing und Vertrieb getrennte Abteilungen und oft auch Gegenspieler? Traditionell sind diese beiden Geschäftsbereiche in Firmen und Unternehmen klar voneinander getrennt. Zumindest erleben wir dies immer wieder bei unseren Kunden. Kaum jemand stellt diese Trennung der Abteilungen in Frage – war ja schon immer so. Doch ist es für unsere Zeit noch immer das Erfolgsmodell für zukunftsfähiges Wachstum? Heute wollen wir uns mit den Chancen der Verzahnung in unserem Blog beschäftigen und Ihnen ein paar inspirierende Gedanken geben, sowie ganz praxistaugliche Tipps. Viel Freude beim Lesen.
Je nach Organisationsform ist die Trennung von Marketing und Vertrieb mehr oder weniger ausgeprägt. Das tatsächliche „Hand-in-Hand-gehen“ jedoch nicht immer einfach. Denn grundsätzlich sind die Herangehensweisen beider Parteien unterschiedlich. Gründe dafür sind beispielsweise verschiedene Blickwinkel und Know-How.
Lassen Sie uns die unterschiedlichen Blickwinkel zusammen betrachten:
In der Regel wird der Vertrieb als ein Element der Distribution bezeichnet. Diese gehört wiederum zum Marketing-Mix. Trotzdem ist es noch immer häufig so, dass Vertrieb und Marketing regelrecht gegeneinander arbeiten. Bedingt durch Vorurteile wie zum Beispiel, dass das Marketing nur anhand von Marktforschungsergebnissen arbeiten und daher nicht unbedingt praxisnah agiert oder aber dass der Vertrieb sein Wissen, welches er beim direkten Kontakt mit den Kunden generiert, als sein Kapital betrachtet, und daher nur ungern teilt. Zudem sind nach diesem traditionellen Bild die Aufgaben des Marketings sehr begrenzt. Als typische Aufgaben werden hier das Erstellen von Newslettern und das Gestalten von Broschüren benannt. Beide Unternehmensbereiche können jedoch nicht ganz so einfach definiert werden. Gerade ein guter Vertrieb ist viel mehr als nur der plumpe Verkauf von Produkten. Vielmehr geht es darum, schnell zu erkennen, was die Kunden wollen und wo ihr persönlicher Mehrwert durch ein Produkt oder eine Dienstleistung wäre. Dafür sind ein gutes Produktwissen sowie eine exzellente Menschenkenntnis erforderlich.
Ein zunehmend komplexer werdender Markt im Zeitalter der Digitalisierung erfordert eine konkretere Vernetzung der einzelnen Unternehmensbereiche miteinander, insbesondere die von Marketing und Vertrieb.
Denn über die Jahre hinweg hat sich das Marketing in vielen Unternehmen als ein entscheidendes Instrument entwickelt, welches über präzise Werkzeuge und Methoden verfügt, die dem Vertrieb die benötigte Orientierung bieten kann. Mit Informationen über Nutzerverhalten und Markttrends sind Sales Manager in der Lage, die (potenziellen) Kunden ganz gezielt anzusprechen und so die Entwicklung einer sinnvollen Bedarfsentwicklung voranzutreiben. Diese Nutzung des Hintergrundwissens, die das Marketing besitzt, gepaart mit den Verkaufsaspekt und dem direkten Kundenkontakt des Vertriebs, kann oftmals entscheidend für den Unternehmenserfolg sein.
So kann man das Resümee ziehen: Vertrieb bringt die Produkte in die Kundenzielgruppe. Marketing bringt die Kundenzielgruppe zum Produkt.
So gegensätzlich die beiden Seiten auch zu sein scheinen, sie sollten im Idealfall eng zusammenarbeiten, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Dafür ist ein regelmäßiger Austausch und eine sich ergänzende Arbeitsweise nötig. Ganz konkret sieht dies wie folgt aus:
- Marketing in der Rolle des Leadgenerators
Primäres Ziel des Vertriebs ist der Verkauf. Das Marketing kann ihn hierbei jedoch mit sogenannten qualifizierten Leads unterstützen. Der Grund dafür ist, dass in der Regel alle Instrumente, die für die Anbahnung eines Verkaufsabschlusses nötig sind, vom Marketing zur Verfügung gestellt werden. Demnach ist ein enger Austausch für den Erfolg nötig.
Um daher etwaige Reibungsverluste vorab zu vermeiden, ist es sinnvoll, einen klaren Prozess zu vereinbaren:
- Definition eines qualifizierten Leads
- Wie läuft die Kommunikation mit den Leads ab (Verantwortlichkeiten, Übergabe an den Vertrieb)?
- Wie geht der Vertrieb vor, wenn er von Marketing einen Lead zugespielt bekommen hat?
- Inwiefern und wann wird das Marketing über Verlauf und Resultate des Verkaufsgesprächs informiert?
- Vertrieb als Markenbotschafter gegenüber Partnern und Kunden
Das Ziel des Marketings ist, einen starken Markenauftritt zu erzeugen durch gezielte Marken- und Produktplatzierung. Dies dient zudem auf der Differenzierung von Wettbewerben. Nicht zu vernachlässigen ist hierbei, dass auch der Vertrieb (insbesondere im B2B-Bereich) gegenüber Kunden die Marke prägt. Dadurch können die oben genannten, häufig vorhandenen Spannungen zwischen Marketing und Vertrieb beseitigt werden. Auch hier gibt es wieder unterschiedliche Möglichkeiten:
- Vertrieb wird durch das Marketing zum Markenmultiplikator: das Marketing verfügt über eine Reihen von Kommunikations- und Argumentationsinstrumenten. Wenn der Vertrieb damit ausgestattet wird, kann er als Markenmultiplikator fungieren
- Wahl der Organisationsform:es gibt nicht die eine richtige Organisationsform. Daher muss die gefunden werden, die für das Unternehmen individuell passend ist.
- People of Sales statt Point of Sales:Gerade im B2B-Bereich gibt es nicht immer zwingend den eine Ort, an dem der Vertrieb stattfindet. Vielmehr geht es um die Leute, die den Vertrieb tatsächlich machen. Wenn hier zwischen Marketing und Vertrieb ein einheitliches Verständnis über die Vertriebsrolle geschaffen wird, ist es ein Erfolgsgarant.
Weitere Maßnahmen, um Vertrieb und Marketing enger zu verknüpfen:
- Crossfunktionale Teams bilden
- Integrierte, bereichsübergreifende Ziele definieren
- Gemeinsame Informationssysteme schaffen
- Regelmäßige und gemeinsame Meetings planen
- Job Rotation („in die Schuhe des anderen schlüpfen“)
- Teamevents zur Stärkung der Gemeinschaft
Nun ist Ihre Meinung gefragt: Nach diesen Gedanken und Ideen für Maßnahmen der Verzahnung von Marketing und Vertrieb in unserem Blog, sind wir sehr gespannt, welche Erfahrungen Sie schon gemacht haben und ob dieser Gedanke für Sie vorstellbar ist. Wir freuen uns sehr, wenn Sie uns schreiben, per Mail, in das Kommentarfeld oder über Social Media. Vielen Dank für Ihr Feedback.
Wir bei der KMU sind von der Wichtigkeit der Komponenten Marketing und Vertrieb überzeugt und erleben ein erfolgreiches Zusammenspiel bei unseren Kunden als Erfolgsturbo für Unternehmenswachstum. So verfügen wir über ein breites Netzwerk von Spezialisten und Experten aus beiden Bereichen, um auf jeden unserer Kunden und seine individuellen Herausforderungen einzugehen. Für mehr Informationen können Sie sich ganz unverbindlich unter info@kmu-hofmann.de bei uns beraten lassen.
Somit: Sei wer du bist, sei erfolgreich und gestalte dein Leben immer noch etwas besser.
Euer KMU-Team
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