Liebe Blogleserinnen und Blogleser,
was ist der wohl größte Vertrauensbeweis den ein Unternehmen seinem Kunden entgegenbringen kann? Man lässt ihn selbst bestimmen, welchen Preis er für ein Produkt zahlt.
Hört sich im ersten Moment wohl seltsam an- aber gibt es tatsächlich: Diese Marketingstrategie nennt sich „Pay what you want“ und wird bereits in Deutschland, den USA, Indien und Australien angewendet.
Würden wir tatsächlich nach dem Prinzip des Homo Ökonomicus leben, bei dem man immer seinen Gewinn maximieren möchte, wäre der wirtschaftliche Bankrott vorhersehbar. Nur gut, dass Menschen eben doch nicht nur nach ihrem eigenen finanziellen Nutzen streben, sondern auch andere Kriterien, wie zum Beispiel ein schlechtes Gewissen, Fairness, Gerechtigkeit und der soziale Druck, deren Handeln maßgeblich beeinflussen.
Die Grundvoraussetzung: Eine persönliche Ebene
Stell dir vor: Du sitzt im Restaurant, der Kellner bringt dir die Rechnung und du hast die volle Entscheidungsfreiheit über den zu zahlenden Betrag. Könntest du ohne mit der Wimper zu zucken, keinen Cent zahlen? Diese Dreistigkeit haben nur wenige Menschen. Im Internet sieht das Ganze anders aus: der persönliche Kontakt zum Menschen und die Identifikation mit dem Unternehmen fehlen und die Anonymität macht es einem einfach, zuzugreifen. Der soziale Druck und die Scham fehlen hier vollkommen.
Deshalb bietet sich das „Pay what you want“ – Konzept vor allem für den Dienstleistungssektor an.
Den Kunden neugierig machen
Dem Kunden die absolute Kontrolle zu geben ist natürlich heikel – Deshalb macht dies auch in der Regel nur Sinn, wenn man es als kurzfristige Strategie zur Neukundengewinnung ansieht. Dieses Konzept schafft Aufmerksamkeit und lockt Kunden an.
Eine gute PR-Strategie im Voraus, sorgt für den nötigen Andrang.
Die Gastronomie als Paradebeispiel
Vor allem in der Gastronomie ist die freie Preisgestaltung sehr beliebt. Restaurants, wie der Wiener Deewan, die Berliner Weinerei oder die Hotelkette Ibis setzen sogar dauerhaft auf das außergewöhnliche Konzept – und das mit Erfolg!
Die Kunden zahlen im Durchschnitt natürlich weniger als den festgelegten Preis, die Masse an interessierten Gästen kompensiert dies aber wieder.
Der persönliche Kontakt mit den Kellnern und die angenehme Atmosphäre tragen dazu bei, dass die Hemmschwelle steigt und die Gäste sich gar nicht erst trauen, einen sehr geringen Betrag zu zahlen.
Ohne Anhaltspunkt geht’s nicht
Ein weiterer wichtiger Faktor ist, dass man dem Kunden einen Normalpreis als Referenzpunkt mitteilt. Diesem fällt es damit einfacher, seinen persönlichen Preis festzulegen und man macht es ihm moralisch schwerer, eine eindeutig niedrigere Summe zu zahlen.
Eine andere Möglichkeit ist es, seine Kostenstruktur offen zu legen, damit der Kunde genau weiß, ab welchem Betrag zumindest die Kosten gedeckt sind.
Erfolgsbeispiel: Der Zoo Münster
Im Winter ist der Zoo nicht gerade der beliebteste Anlaufpunkt für Familien: Kioske haben geschlossen, es ist kalt und matschig und die Tiere verstecken sich in ihrem Gehege.
Auch beim Zoo Münster bleibt die Besucherschau vor allem im Dezember oft aus. Das „Zahl-was-du-willst“ – Konzept hat hier Wunder bewirkt: fünf mal so viel Besucher als im Jahr davor besuchten den Zoo. Obwohl nur etwa ein Drittel des Eintrittspreises bezahlt wurde, nahm der Zoo insgesamt etwa 2,5-mal so viel ein. Schließlich stiegen auch die Einnahmen auf den Parkplätzen und in den Restaurants.
Unser Fazit:
Dieser Vertrauensbeweis an den Kunden ist nicht jedermanns Sache. Man legt ja schließlich die Zukunft des Unternehmens in die Hände des Kunden. Doch gerade Unternehmen die einen persönlich Kontakt zu ihren Kunden im Verkauf haben, können mit diesem kurzfristigen Konzept Interesse wecken und Neukunden gewinnen – Ein bisschen Mut und Innovation gehört eben einfach dazu, wenn man einzigartig sein will.
Somit: Sei wer du bist, sei erfolgreich und gestalte dein Leben immer noch etwas besser.
Euer
KMU-Team
Katja Hofmann
Die nächsten öffentlichen Auftritte von Katja Hofmann:
27.02.15 Hannover – Vortrag: didacta, Europas größte Fachmesse für Bildung, Messe Hannover
25.03.15 Stuttgart – Vortrag: Business Club Stuttgart, Schloss Solitude
24.04.15 Aschaffenburg – Seminar: sinnstiftendes Marketing IHK Aschaffenburg Weitere Vortragstermine
Weitere Informationen:
KMU- Konzepte mit Unternehmenserfolg, Katja Hofmann Marketingexpertin aus Stuttgart. Sie schreibt Bücher, entwickelt Seminare und ist gefragte Referentin für Zukunfts- und Unternehmensentwicklung. Der SWR bezeichnet sie als Expertin für sinnstiftendes Marketing. Die KMU-Hofmann ist der einzige auf Corporate Social Responsibility (unternehmerische Gesellschaftsverantwortung) spezialisierter Mittelstandsbetrieb in Deutschland, der mit dem Siegel “Top Consultant” 2014/15 ausgezeichnet wurde.
info@kmu-hofmann.de| www.kmu-hofmann.de | Kontaktformular
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Foto: Pixabay hat-591973_1280.jpg
Expertin für sinnstiftendes Marketing