Liebe Blogleserinnen und Blogleser,
wir Deutschen sind in Kauflaune, der Einzelhandel hat die höchsten Umsätze seit 15 Jahren, schreibt Spiegel Online am 31.03.15. Wir shoppen also was das Zeug hält und geben gerne unser Geld aus. Doch warum kaufen wir so gerne? Und warum kaufen wir im Supermarkt immer mehr, als auf unserem Einkaufszettel steht? Hier kommt die Erklärung:
Einkaufen – es ist etwas so Alltägliches für uns, quasi jede Woche befinden wir uns im Supermarkt der Wahl, um den Kühlschrank zu füllen oder plötzliche Gelüste zu stillen. Da vergessen wir oft, dass wir uns mit dem Weg zum Supermarkt eigentlich in die Höhle des Marketinglöwen begeben. An jeder Ecke lauert ein perfekt analysiertes und auf uns zugeschnittenes Marketingtool, mit dem unsere Gehirne ausgetrickst werden sollen, damit wir uns möglichst gierig auf all das stürzen, was wir eigentlich überhaupt nicht brauchen. Natürlich ist das jetzt überzogen, doch Marketing hat viel mit Psychologie zu tun und Emotionen beeinflussen unsere Kaufentscheidungen.
Um die Wirkung von Marketing für euch greifbarer zu machen, laden wir euch in unserem Blog zu einer besonderen Einkaufstour ein, in der wir einen Blick hinter die Kulissen werfen, und euch die Tricksereien der Werbebranche zwischen Obsttheke und Schokoladenregal zeigen:
Von matschigen Äpfeln zum Urlaubsflair
Gleich nach Betreten eines Supermarktes erwartet uns in der Regel die Obsttheke.
Hier sollen die eiligen Kunden erst mal in eine entspannte Stimmung gebracht und damit ausgebremst werden. Die perfekt aufgebauten Obst und Gemüsesorten werden mit den Spiegeln über ihnen, und den kleinen Wasserperlen, die durch eine Nebelmaschine entstehen, perfekt in Szene gesetzt. Die leuchtenden Farben und die leichte Kühle signalisieren uns ganz klar: Hier ist alles frisch!
Der Schein trügt
Unglaublich, was so eine Deckenbeleuchtung ausmacht: Je nach Produktsortiment wird an verschiedenen Stellen im Supermarkt unterschiedliches Licht verwendet, um die Lebensmittel frisch und schmackhaft wirken zu lassen. So wird zum Beispiel Fleisch rot bestrahlt und Käse gelb.
Die Wahl des richtigen Gefährts
Auch die Wägen, die wir durch die Gänge kutschieren, sollen uns beeinflussen. Diese werden nämlich immer größer. Die XXL-Gefährte haben zur Folge, dass unser Einkauf vergleichsweise mickrig wirkt und wir den Eindruck bekommen, unser Kühlschrank würde so ja niemals voll werden.
Auch die extra Einkaufswägen für Kinder sind natürlich richtige Verkaufsgaranten. Mit ihnen ziehen die Kleinen natürlich gerne allein los und greifen nach allem, was bunt ist und schmeckt. Verständlich, dass es vielen Eltern zu anstrengend ist, nach der Shoppingtour ihrer Kinder jedes einzelne Teil wieder an seinen Platz zu bringen. So landet das ein oder andere dann doch an der Kasse.
Der Weg durch den Hindernisparcour
Es ist wie in einem Auto-Rennspiel: Da ist man in zügigem Tempo mit seinem Einkaufswagen unterwegs Richtung Ziellinie, und wird urplötzlich und ruckartig durch eine übergroße Palette mit Sonderangeboten ausgebremst. Das wars dann wohl – Der Erste an der Kasse ist man nach dieser Notbremsung nicht mehr!
Die eingebauten „Hindernisse“ und die Gangbreite sollen dafür sogen, dass wir den Laden bloß nicht zu schnell wieder verlassen. So haben wir mehr Zeit, unseren Blick über die „unglaublichen Aktionspreise“ schweifen zu lassen und so vielleicht doch noch etwas zu kaufen, was ja offenbar „unschlagbar billig“ ist.
Ein weiterer Trick, um uns länger im Laden zu behalten ist, dass die Standardprodukte wie Brot, Fleisch und Milch meist am Ende des Ladens zu finden sind. Ein schnelles Durchhuschen ist da nicht mehr möglich, man muss schon den ganzen Laden erkundschaften.
Den Kunden daran erinnern, was er auch noch unbedingt braucht
Was macht denn bitte die Tomatensoße im Nudelregal, und warum sind die Plätzchenausstanzer und Muffinförmchen seitlich vom Mehl?
Im Supermarkt wird gerne alles in thematisch passende Produktgruppen angeordnet. So soll der Kunde daran erinnert werden, was zu seinem Einkauf gut passt und was er unbedingt noch dazu braucht.
Alles auf Augenhöhe
Da sind sich die Marketer einig: Menschen sind fürchterlich faul, und wenn wir etwas verkaufen wollen, müssen wir es ihnen so einfach wie möglich machen.
Toller Service: Die „besten“ Produkte befinden sich deshalb nämlich immer auf Augenhöhe, weil uns kaum zugetraut wird, den Blick auch mal auf das untere Regal zu senken und uns dann auch noch nach einem Produkt zu bücken.
Die Marken auf Augenhöhe haben ihren Logenplatz natürlich nicht umsonst: Hier stehen in der Regel die teureren Produkte.
Wer dann doch ein paar Cent sparen möchte, muss das Verletzungsrisiko als Sportler leider doch eingehen, und in die unteren Regale greifen.
Und schon wieder wird unsere Faulheit ausgenutzt!
Fertigprodukte sind einfach praktisch – Schon klar, aber wer sparen möchte, sollte dennoch lieber zu den frischen Zutaten greifen.
Die Ausrede „Frisches Kochen ist doch viel teurer!“ gilt nämlich nicht. Bei Fertigprodukten schlägt man im Vergleich zu den gesunden und frischen Alternativen nämlich preislich auf. Tja, ein Argument weniger, um zur ungesunden Packung zu greifen!
Der absolute Verkaufsschlager
Sie trägt ganze 5% des Umsatzes eines Supermarktes bei, obwohl sie nur 1,5% der Ladenfläche einnimmt – Das kann nur die Kasse sein.
Hier werden Kinderaugen groß und das Stöhnen der Eltern lauter, denn die Versuchungen, die hier warten, haben es richtig in sich: Groß und Klein greift zu was das Zeug hält, bei Dingen, die einem vermeidlich wichtig oder unverzichtbar erscheinen.
Besonders hilfreich sind da auch die Süßigkeiten in Snack-Größe. Auf 100 Gramm – Basis gesehen, ist der einzeln verpackte Schokoriegel natürlich viel teurer, als die ganze Tüte, wenn er aber nur einen Euro kostet, ist das einfach ein verlockender Preis.
Unser Fazit:
Es ist faszinierend, wie viel Strategie in etwas für uns so Alltäglichem steckt, aber offensichtlich scheint es zu wirken: 70% unserer Einkäufe standen nie auf unserem Einkaufszettel!
Wenn man sich ab und zu bewusst wird, warum wir zu Dingen greifen, die wir eigentlich nicht brauchen oder uns gerade diese eine Kekssorte so fürchterlich anmacht, fällt es vielleicht ab und zu leichter, einfach mal „Nein“ zu sagen. Das schont den Geldbeutel und spart in den meisten Fällen auch ein paar unnötige Pfunde!
In diesem Sinne: Wir wünschen euch ein fröhliches und buntes Osterfest!
Somit: Sei wer du bist, sei erfolgreich und gestalte dein Leben immer noch etwas besser.
Euer KMU-Team
Katja Hofmann
Die nächsten öffentlichen Auftritte von 
Katja Hofmann:
24.04.15 Aschaffenburg – Seminar: sinnstiftendes Marketing IHK Aschaffenburg
07. Mai 2015 in Leinfelden-Echterdingen Vortrag:“Marketing 2020 – wer langweilt, fliegt raus” BDS (Bund der Selbständigen) Leinfelden-Echterdingen
08.05.15 Geldern – Vortrag: “Auf die Märkte fertig- los! Erfolgsrezepte einer zukunftsfähigen Kundengewinnung” Unternehmerinnen Forum Niederrhein
Weitere Informationen: KMU- Konzepte mit Unternehmenserfolg, Katja Hofmann Marketingexpertin aus Stuttgart. Sie schreibt Bücher, entwickelt Seminare und ist gefragte Referentin für Zukunfts- und Unternehmensentwicklung. Der SWR bezeichnet sie als Expertin für sinnstiftendes Marketing. Die KMU-Hofmann ist der einzige auf Corporate Social Responsibility (unternehmerische Gesellschaftsverantwortung) spezialisierter Mittelstandsbetrieb in Deutschland, der mit dem Siegel “Top Consultant” 2014/15 ausgezeichnet wurde. info@kmu-hofmann.de| www.kmu-hofmann.de | Kontaktformular
Kennst du eigentlich schon unseren Gratis-Newsletter? Erhalte 1 x monatlich Marketingtipps und Trends, Veranstaltungsinfos, Seminartipps, … KMU Newsletter gleich anfordern
Foto: Pixabay canned-food-570114_640, purchasing-674917_1280
Expertin für sinnstiftendes Marketing